読書録

シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

投稿日:2016年9月14日 更新日:

シュガーマンのマーケティング30の法則

ダイレクトレスポンスマーケティングに興味のある人であれば、多くの人が名前を聞いたことがあるであろうジョセフ・シュガーマンによる、心理トリガーについての本。

影響力の武器はどちらかというと学問的な匂いのする本ですが、この本は身近な例をあげながら、人がモノを買うまでにどういう心の動きがあるのかを解説しています。

ただ、取り上げられている例がアメリカンな感じなので(当たり前ですけど)、正直ピンとこないものもあります。それでも、想像できる範囲ですし、そういった事例を差し引いても学ぶべきもの、参考になるものが詰まっています。

ぼくは1回読んだだけでは理解ができなかったので何度も読んでいますが、自分のビジネスだったら〜と置き換えながら読むと読むたびに気づきが得られます。

「適切なアピールポイント」でサービスを見直す

心理的トリガー2「隣人の急死」は、ぼく的にはかなりヒットな内容でした。この章の始まりはちょっと退屈だなぁという感じですが、後半は大切なことが書いてあります。

あなたの広範な知識は、あなたの経験の集大成だ。そこからさらに情報を得ようとしてはいけない。情報はすでに存在している。あなたの豊富な経験の中から答えを「発掘」しさえすればいいのだ。

そうそう。新しいことに手を出す前に、自分がすでに持っているものを整理して使うことに集中すべきなんですよね。

自分には強みなんてない、売れるものなんてないなんていう人もいますが、自分自身の整理ができていないだけです。

どの商品にもそれぞれ特有の性質や個性があり、お客が共感できる特徴がある。商品特性を認識し、お客との接点を見つけることができれば、売るための手がかりになる。

ぼくはこれを読んで「商品特性を認識する」ことの大切さを改めて見直すきっかけになりました。ぼくの商品ものそうだし、クライアントの商品についてもしかり。

つまるところ、自分の経験の中から答えを「発掘」し、お客さんとの接点を見つけることに集中すれば、活路を見出すことができるということなんですね。

お客が物を買う理由の95%は「無意識の決断」

お客さんが物を買う理由の95%は「無意識の決断」だそうです。

この本では、マーケティングから販売のプロセスの中で、お客さんの潜在的な意識にどんな風にアプローチをすれば、「買う」という行動を取ってもらえるのかについてストーリー仕立てで解説しています。

ただ、誤解して欲しくないのは、小手先の心理テクニックについての本ではないということです。

マーケティングの原理原則をベースにお客さんの心理メカニズムについて解説しているので、自分の商品やお客さんと向き合っていないと、「自分のビジネスだったら…」と考えていくのは難しいかもしれません。

この本で取り上げられている心理的トリガーは下記の30個プラス1個です。

  1. 一貫性の原理
  2. 適切なアピールポイント
  3. 顧客の特徴
  4. 欠点の告知
  5. 抵抗感の克服
  6. 巻き込みとオーナーシップ
  7. 誠実さ
  8. 物語(ストーリー)
  9. 権威
  10. お買い得感
  11. 感覚
  12. 理屈による正当化
  13. 強欲
  14. 信頼性・信憑性
  15. 満足の確約
  16. リンキング
  17. 帰属欲求
  18. 収集欲求
  19. 切迫感
  20. 限定
  21. 単純明快さ
  22. 罪悪感
  23. 具体性
  24. 親近感
  25. パターンニング
  26. 期待感
  27. 好奇心
  28. 市場とのマッチング
  29. 考えさせる力
  30. 正直さ
  31. 【31番目の心理トリガー】

31番目のトリガーは監訳者の佐藤昌弘さんによる日本人向けのトリガーです。

成功者は経験的に使っている!は本当か?

「成功者は経験的に使っている!」と帯にあるんですけど、これ、半分は本当で半分は違うかなと思います。

こんなブログのたとえ話で取り上げさせて頂くのは恐縮なのですが、ぼくが長くお世話になった社長(今は会長)は、創業社長として会社を大きくしてきた方です。そばでいろいろと勉強させていただきましたが、感覚的な鋭さというか先見の明みたいなものは本当にすごいなと今でも思います。

でも、会社を辞めてから社長のご自宅に遊びに行った時に、ものすごい数の本が積まれていたのを目の当たりにして、成功している人はどこまでも貪欲に学んでいるんだな…と衝撃を受けました。

学びを経験に変えて、さらに学ぶというサイクルを持っているということですね。マーケティング的な手法は経験的に使っているのは確かなんですけど、それは学びあってこそなんですよね。

ご一緒させて頂く中で、うまくいったこともあればいかなかったことも一緒に経験してきました。でも、うまくいったこと、いかなかったこと、その理由はやった人にしかわからないことです。

マーケティングを学ぶということ

心理的なトリガーというのは確実に存在するし、知っているか知らないかというのは、正直なところ大きな差になると思います。

自分がモノを「買ってしまう時」には、「ああ、はめられてるな〜」と思いながらポチッとクリックすることもあります(笑)。

ナイストリガー。

ただ、こうしたマーケティングは学ぶだけでは意味がないのは言うまでもないですよね。ただ、いざ使ってみようと思うと自分の場合だったら…という使いどころがわからなかったりします。

それは、個別具体的なことになかなか落としきれないからなんですよね。

で、結局よくわからないから、もっといい方法を探そうとしてしまったりするという。さっき書いた「そこからさらに情報を得ようとしてはいけない」ということを忘れてしまいがちです。

自分が今までにやってきたことをベースにするのが一番早いし確実です。そして、それをどうやったら形にできるかは、自分よりも前に行く人に教えてもらうのが近道です。

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