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強みやUSPがなくてもビジネスは立ち上がる

投稿日:2016年10月10日 更新日:

新宿高層ビル

人は「足りている」と思うよりも、「足りない」と思ってしまう生き物なんでしょうか。

「自分にはこれといった強みがない」とか「USPが見つからない」とか、「自分なんかにお金を払ってくれる人なんていない」とか。そんな風に考えている人に何人も出会ってきました。

強みとかUSPに関しては、ぼくも最初は自分のことがよくわからなかったけれど、やっていく中で「これかな」というものが見えてきました。多分そんなもんじゃないかなと思うんですよね。

ぼくの場合は、自分にお金を払ってくれる人がいないとは思ったことがないんですけど、自分にお金を払ってくれる人をどうやって見つければいいのかがわかりませんでした。

強みやUSPがなければビジネスは立ち上がらないのか?

強みやUSPはもちろん最初からあった方がいいです。でも、それらが見つからないからビジネスができないのかというと、それはノーだとぼくは思っています。

一生懸命強みやUSPをひねり出したところで、自分のお客さんにとって本当に刺さるものかどうかは、ビジネスを立ち上げるタイミングでは実はわからないですよね。それが強みになるかどうか、USPとして有効かどうかはやってみないとわからない、言わば仮説の状態です。

だから、最初から強みやUSPを完璧にしようなんて思わない方がいいとぼくは考えています。お客さんと接してみて、その中で何を求めているかがわかってきたら、強みとして提供できるものを作っていけばいいわけです。

強みやUSPを考える時間があるなら、お客さんのことを考えるべきです。何に悩んでいて、何に困っていて、どんなことを実現したいと思っているのか。

それらに対して、自分が何を提供できて、どう役に立てるのかを考えて、まずは商品を作ってみる。そしてその商品が持つ価値をブログを通じて届けるためには、何を伝えればいいのかを考えることに時間と労力をかけた方が無駄がないかなと。

強みもUSPも絶対的なものじゃないしね

強みとかUSPを自分だけが持つものと考えてしまったら見つけるのは相当難しいし、そもそも絶対的なものではないんです。簡単に真似できるし、もっといいものを考えることもできます。

USPと言えば、よくドミノピザが例として引用されますけど、今、30分以内にピザを届けてくれるのはドミノピザだけなのかってことです。

強みだって、お客さんはすべてのものを比べてベストな選択をするわけではないですよね。自分が手に入れることができる範囲での情報や商品の中から選びますよね。

だから、お客さんが何に価値を置いて判断をするのかがわからなければ、強みを明確に定義することは難しいんです。自分が強みだと思っても相手がそう思わなければ意味がないですからね。

例えば、以前ぼくが働いていた会社なんかだと、提案内容や見積では競合とほとんど差がつかないことも多かったりします。企業クライアントが抱える課題の解決方法には、そんなにパターンは存在しないんですよね。

やるべきこと、やった方がいいことがあって、それに優先順位をつけていくことと、そこにどう付加価値を乗せていくかということになります。

だから、プレゼンをしても一回で決まらずに、二次プレゼンがあったり、面談があったりという形になることも多々あります。

じゃあ、どこで選ばれる存在になるのかというと、最後は「体制」だったりするわけです。プロジェクトのリーダーと専門スタッフの経験やスキルセットはもちろんのこと、スケジュール通りに進めるための人数、何かあった時のバックアップ体制を見せるんですね。

こうなってくるとスタッフをどれだけ抱えているかという企業体力の勝負にもなるので、そこで勝つみたいな感じです。

これだって、最初からこうした方法があったわけではなく、選定頂いたお客さんに選定の理由を聞いたら、体制をあげられることが多かったので、それを強みにしたのです。

でも、これがすべてのケースで有効かというと残念ながらそうではないわけです。競合も大手だったり、連合軍だったりするとあっさり無力化されますし、お客さんがそこに価値を置いていなければ、そもそも強みにはならないですよね。

とりあえず売る。売りながら考える。

という具合に、最初から強みやUSPを考えて頭を悩ませたところで、それが成果に直結するかというとそうではないと思っています。ほどほどにやるのがコツじゃないかなと。

まずは、お客さんのことを考えて商品を作る。それを売ってみる。どうすれば価値を分かってもらえるのか、何を言えば買ってもらえるのかを考えながら露出していくことです。

これがぼくが最初の頃にわからなかった「自分にお金を払ってくれる人を見つける方法」だったんですよね。

仮説をもとに試行錯誤しながら精度をあげていくのがWEBマーケティングが得意とするところです。ビジネスを立ち上げる、成長させるなら、試行錯誤のサイクルをいかに小さく早く回していくかということですね。

強みやUSPはその中で見つけて、自分のものにしていくのが効率的だし、現実的です。

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橋本 敬

WEBプロデューサー / 株式会社ブリッジ代表取締役 早稲田大学政治経済学部卒。オンザエッヂ、ミツエーリンクス、博報堂アイスタジオを経てブリッジを設立。WEB業界での20年の経験をもとに案件規模を問わずに活動中。趣味は写真とサッカー、デジタルガジェット収集。

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