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理想のお客様を決めた。その次やるべきこととは…

投稿日:2015年11月5日 更新日:

お客様へのメッセージづくりの基本は、理想のお客様を一人決めて、そのに向けたメッセージをつくることです。

理想のお客様に決める時に定義をするのは大きく二つ。

一つは、

「年齢」「性別」「世帯規模」「所得」「職業」「学歴」などを定義すること。これはデモグラフィック変数と呼ばれるものです。

これらが決まると、どんな人なのかがぼんやりイメージできるようになりますよね。

もう一つは、

「価値観」「ライフスタイル」をなどを定義していくこと。これはサイコグラフィック変数と呼ばれます。

仕事やお金、家族や人間関係、趣味、好きなモノ・コト、どんなことに悩んでいるのか、などを一つ一つ丁寧に考えていきます。

もし、理想のお客様に近い人が実在するなら、その人をイメージすると良いと思います。

と、ここまで定義ができると自分の理想とするお客様が結構見えてきます。

メッセージが届いていない?

でも、理想のお客様像はできあがってメッセージを発信しているんだけど、なんとなく手応えがないというか、言いたいことが届いている実感がないなと思うことはありませんか?

いわゆる価値が伝わらないという状態ですね…。

そんな時は、理想のお客様は決まったけれど、そのお客様がどんな状態にあるかがぼんやりしている可能性があります。

実は、これ、広告を出してみるとよくわかるんですよね。理想のお客様を考える時に頑張ってやったけれど、まだまだ詰めが甘かったなぁと(涙)。

広告の場合、コピーやクリエイティブ(バナーのデザインなど)も反応率に大きく影響を与えるので、うまくいかない時には、どこに原因があるのかはテストを重ねながら慎重に判断をする必要がありますけど、そもそもお客様の定義の詰めが甘いと、バナーもクリエイティブも空振ります。

理想のお客様は決めた。そして次にやるべきことは、あなたがお客様になって欲しいと思っている人はどんな状態にあるかをきっちり考えることです。これによって、メッセージの発信の仕方は大きく変わってきます。

お客様の商品知識と行動は段階に分かれる

その状態のことを態度変容行動変容のステージなんて言い方をしたりもしますけど、簡単に言うと、お客様の商品知識と行動は段階に分かれるという考え方です。

第1段階
あなたの商品の存在を知らないし、その必要性に気づいていない。

第2段階
商品の必要性を感じているけれど、あなたの商品の存在を知らない。

第3段階
あなたの商品のことを知っているけれど、欲しいとは思っていない。

第4段階
あなたの商品のことを知っていて気になっているけれど、決心がつかない。

第5段階
あなたの商品のことをよく知っていて、欲しいと思っている。

この5つのステップを一つずつ動かして、最終的にはその商品を使うことが習慣化する(ファンになる)状態までもっていくわけです。

顧客教育という言葉が好きじゃないので、ちょっとまわりくどい言い方をしますが、お客様にあなたの商品のこと、商品の価値を教えて、理解してもらうということですね。

自分の理想のお客様がどの段階にいるかを考えることで、伝えるべきメッセージも、使うべきメディアも変わってきます。

ステップメールなんかは、まさにこのステップを一つ一つ進めるために使うものですよね。

最近、数ヶ月前に自分でいろいろと考えながら実践してきたことの見直しをしています。その時に、実践のサイクルだけではなく、そもそもの定義の部分まで立ち返って必要に応じて起動修正をしています。

この起動修正をこまめにやるということが、実は後から効いてくるんですよね。

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橋本 敬

WEBプロデューサー / 株式会社ブリッジ代表取締役 早稲田大学政治経済学部卒。オンザエッヂ、ミツエーリンクス、博報堂アイスタジオを経てブリッジを設立。WEB業界での20年の経験をもとに案件規模を問わずに活動中。趣味は写真とサッカー、デジタルガジェット収集。

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