こんにちは。
ウェブ活用プロデューサーの橋本です。
よくベネフィット（Benefit）という言葉を目にしますが、何となくぼんやりとしている気がしませんか？
言葉の意味はわかるけど、自分のビジネスでは具体的にどう考えればわからなかったりします。
今思えば、僕も考え方を知るまでは、無駄な時間と労力を使っていたなぁと思います。
というわけで、今回は、ベネフィットの見つけ方について考えてみたいと思います。
専門的な知識は必要ありません。ステップを踏めば誰でもベネフィットを見つけられます。
ベネフィットってなんだろう
そもそもベネフィットって何だろう？というところから考えてみます。
世の中には、いろんな商品やサービスがありますが、ボクらが買っているのは、本当に商品なのでしょうか。
例えばカメラ。
本当に欲しいものは、プラスチックの筐体の中に入ったレンズやセンサーなどの精密部品の集合体なのか？ということです。
物理的に手にしているものは機械ですが、本当に欲しいと思っているのは、家族旅行の楽しい思い出や子どもの成長を記録しておいて、あとで何度も楽しむ方法です。
フィットネスクラブも同様です。
フィットネスクラブでは利用権を買っていますが、実際には、定期的な運動による心身の健康状態とその健康状態によって得られる仕事とプライベートの充実を買っています。
つまり、ボクらは商品やサービスを買っているけど、本当はその商品やサービスを使うことで手に入る「別のもの」を買っていると考えることができます。
その「別のもの」こそがベネフィットです。
ベネフィットを整理すると、お客さまが本当に欲しているものがわかるし、売り手側も自分が本当に売っているものが何かがわかります。
ベネフィットを明らかにして、欲しているものと売っているものをマッチングさせるのが、
「商品やサービスの価値を伝える」
ということなのです。
ベネフィットの見つけ方
さて、前置きが長くなりましたが、ベネフィットの見つけ方に入ります。
ベネフィットを考えるには、いくつかのステップを踏むとわかりやすいと思います。
STEP1 顧客を知る
まずはお客さん像を明確にします。
顧客がどんな悩みや課題を抱えているかがわからないと何がベネフィットになるかがわからないからです。
フィットネスを利用するのは、「痩せたいから」なのか「定期的に運動する場所が欲しいから」なのかで、ベネフィットは違ってきますよね。
STEP2 特徴を書き出す
次にその商品やサービスについての特徴を書き出してリスト化します。
商品やサービスについての事実やスペックなどを挙げていきます。
このステップでは、考え得る限りの特徴を書き出してください。
特徴とベネフィットには因果関係があるので、特徴がないとベネフィットを導けないからです。
多少ずれたとしても、使わなければ良いだけなので、まずは思いつくだけ出してみてください。
STEP3 特徴から効果・効能を考える
今度は書き出したリストのそれぞれの特徴からどんな効果が得られるのかを考えていきます。
例えば、鉛筆の場合であれば、特徴は六角形であることですが、六角形であることは転がりにくいという効果をもたらします。
世界最小最軽量のデジタルカメラだとしたら、最小であり最軽量であるという特徴によって、カバンの中でスペースをとらない、軽いので持ち運びが楽という効果が得られます。
STEP4 ベネフィットに転換する
特徴と効果をベネフィットに転換します。
先ほどの鉛筆の例で考えれば、
「この鉛筆は、六角形（特徴）なので、転がりにくくなっています（特徴）。だから、デスクから落ちて芯が折れたりしないので長く使うことができます（ベネフィト）」
というように整理していくとベネフィットを導き出せます。
特徴と効果・効能によって、
「お客さんは結果どうなるのか」
「お客さんが経験することは何か」
「お客さんの何が満たされるのか」
「お客さんにとって何を意味するのか」
「お客さんにどんな変化がもたらされるか」
商品やサービスを購入すると、その結果、未来がどう変わるかを考えます。
これを考えるためのヒントとしては次のものがあります。
- 時間
- 利便性
- 再現性
- 具体性
- 耐久性
- 永続性
- 携帯性
- 優越感
時間が短縮できるとか、何度でもできるとか、持ち運びが楽とか。
しっくりこないなと思ったら、ひっくり返してみて、その特徴が存在する理由がうまく説明できるか確かめてみてください。
仕上げに、
ベネフィットが最初に決めたお客さまの悩みや課題を本当に解決するものかどうかも入念に確認します。
ここがちゃんとマッチすれば、ベネフィットの出来上がりです。
強みの見つけ方はこちらの記事が参考になります。
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