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人は感情で買って、論理で…

投稿日:2015年7月8日 更新日:

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僕はデジタルガジェットが大好きです。

PCはもちろんのこと、タブレット、ドキュメントスキャナ、モバイルバッテリーやモバイルHDDなどなど、いろいろ持ってます。あと、デジカメなんかも。

新しい製品が出るたびにプロダクトとしての美しさや機能性に心惹かれるのですが、なぜ、めちゃくちゃ欲しくなるものと、そうでもないものがあるんでしょう。

最近のアイテムでは、Apple WatchやMacBook。Apple教の信者として相当なお布施をしてきたにもかかわらず、現時点であまり欲しいと思わないんですよね。

未来をイメージできるかどうか?

欲しくなる理由って、性能がいいとか、デザインがいいとか直感的に感じる部分が大きいかなと思うんですけど、ガジェットによって自分の仕事が効率化されるとか、生活が楽しくなるとか、それを手にいれると仕事や生活のスタイルがどう変わるかをイメージしているということだと思うんですよね。

簡単に言えば、「仕事が効率化される→早く帰れる(しかも楽しい)」みたいな。

つまり、欲しいのはガジェットの機能ではなく、ガジェットによって変わる未来だということです。

僕が今、Apple WatchやMacBookがモーレツに欲しいと思わないのは、それがイメージできないからなんでしょうね。きっと「今」だけだと思いますけど(笑)。

ストーリーにのせて価値を表現する

こうして考えると、商品やサービスの価値を伝えるということは、単に優れているポイントを伝えるということではなく、優れているポイントによって、未来がどう変わるかをイメージしてもらうことだと言えます。

デジタルガジェットのような商品は比較的イメージしやすかったりしますが、コンサルや士業の方のように無形のサービスを提供している場合や、差別化しにくい商品やサービスを扱っている場合には、イメージしてもらうための工夫が必要ですよね。

そんな時にオススメしたいのが「ストーリーで語る」ということです。

よく、ベネフィット(利便性)を語れとい言いますけど、ただ利便性をあげるだけでは伝わりきらないんじゃないかなと思っています。

商品やサービスがどんな風に自分の仕事や生活を変えてくれるのかって、点で語るよりも、流れで語った方がわかりやすいすですよね。結果だけじゃなく、何がどう変化するのかをイメージしてもらう。

その解決方法がストーリーにのせて表現するということだと考えています。

モノを買うって最終的には理屈なんです。性能とか値段とか比べますから。

でも、

人は感情で買って、論理で正当化する。

と言われるように、「好きだ」「良さそうだ」「欲しい」って思ってもらえると比較されにくくなるし、比較されても、その上で選んでもらえるようになります。

だから、理屈っぽく説明するよりも、直感的に「好きだ」「良さそうだ」「欲しい」と感じてもらうためには、どういうストーリーを作ればお客様のエモーショナルな部分にアクセスできるのかを考えれば良いのです。

ここにあなただけのオリジナルなストーリーを持って来れば、独自化できるということですね!

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橋本 敬

WEBプロデューサー / 株式会社ブリッジ代表取締役 早稲田大学政治経済学部卒。オンザエッヂ、ミツエーリンクス、博報堂アイスタジオを経てブリッジを設立。WEB業界での20年の経験をもとに案件規模を問わずに活動中。趣味は写真とサッカー、デジタルガジェット収集。

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