起業・独立・開業

高額商品は売れない?なぜ、商品の価格を決めるのは難しいのか?

投稿日:2016年8月23日 更新日:

価格設定が難しい

コンサルティングの中で商品を一緒につくっていると「価格設定が難しい」という声が必ずと言っていいほど上がってきます。

価格設定は、起業してビジネスをしていく上で重要な戦略の一つです。僕も最初は価格設定には悩みました。

自分が稼働できる時間を在庫と考えるなら、在庫は最大でも1日24時間しかありません。だから、薄利多売のビジネスは難しいですよね。

それを踏まえて、

  • そもそもいくらにすればいいかわからない
  • 高すぎるんじゃないか
  • 安すぎるんじゃないか

といろいろと悩み考えてみましたが、その結果わかったのは適正価格なんてないということでした。

商品の価格を決めるのが難しく感じる理由

なぜ、商品価格を決めるのが難しいのか。その答えは、実は価格に合理的な根拠なんて存在しないからなのです。

価格を決めるというのは、自分の商品にどれくらいの価値があって、商品を提供する対価として自分がどれくらい欲しいのかを決めることです。

世界一の投資家として有名なウォーレン・バフェットはこのように言っています。

価格とは、何かを買うときに支払うもの。価値とは、何かを買うときに手に入れるもの。

僕らが「いくらにするか」と価格について悩んでみても、実は、価値と合わせて考えないと意味がないんですよね。

高すぎると感じるのは価格に対して自分がそれだけの価値を提供できないと思っているからなのかもしれませんし、逆に安すぎると感じるのは、価格以上の価値を提供できるという自信があるからでしょう

お客さんの立場で考えてみると、単純に、価格以上の価値があると感じれば「安い」と思うし、逆なら「高い」と感じるわけです。

高いから売れないのではなく、欲しいと思わないから売れない

価格設定をする時に、高額商品は売れないんじゃないかと心配をする人がいますが、商品が売れるかどうかに「価格が高いか安いか」は関係ありません。

提供される価値に納得感があれば高くても人は買います

例えば、ライザップ。

自分を律してダイエットができる人はライザップの価格は高いと思うかもしれません。

でも、劇的に体型を変えたいけど何らかの強制力がないとダメだと思う人は、そこに価値を感じるから高くても申し込むわけです。

逆もまた同じです。

提供される価値に納得感がなければ、どんなに安くても売れないのです。

商品が売れないのは、高いから売れないのではなくて、単純に「欲しい」と思わないから売れないというのが一番の理由なのです。

高額商品・高単価商品について

高額商品や高単価商品の作り方に特別な方法はありません。単純に、価格と一緒に提供する価値も上げるというだけです。

価値を変えずに価格を上げようとすれば、それは値上げをするということですね。

価格は提供する価値とのバランスで決めるしかありません。だから、自分の商品の価値を理解していなければ価格設定はできません

自分の商品の価値を理解し、信じるというマインドセットが必要です。

あとは、お客さんがどの程度その商品を欲しいと思うのか、その商品の価値にいくらまで払うのかという、マーケットの相場もあります。

どんなに価値があると言っても、マーケットの相場を大きく超える価格となると、それはそれで売れにくくなります。

ブログを通じて価値を伝える

価格を決めたら、自分の商品には価格に見合う価値があることを見込み客となる人に伝える必要があります。つまり、ブログを使って情報を発信し価値を伝えていくということですね。

たまに、「WEBでは高い商品は売れない」みたいなことを耳にしますが、本当にそうでしょうか。

リアルでは売れてWEBでは売れないとしたら、それはWEBを通じて価値を伝えられていないということに他なりません。

どんなにいい商品だとしても、その良さ、価値を伝えることができなければ、買ってもらうことはできません。

価値を伝えるというのは、セールスをする上でとても大切なプロセスです。何を伝えるか、どう伝えるかで商品が売れるか売れないかは決まります。

ブログを書くテクニック以前に自分の商品の価値をしっかりと理解しておく必要があります。

ブログでは、お客さんが何を欲しているのか、何に対してお金を払うのかを考えながら記事を書いていくということですね。

[kanren postid="8719"]

信頼関係をつくる

ブログを通じて価値を伝えることに加えて、もう一つやるべきことがあります。

それは、信頼関係をつくることです。信頼関係がつくれなければ商品を買ってもらうことはできません。

その商品を売っている「あなた」のことが信頼できない、「商品」の品質や効果が信頼できない、だから買ってもらえないということが起きるのです。

例えば、Amazonで20万円のカメラを躊躇なく変えても、ヤフオクで個人の人から新品のカメラを10万円で落札するのには勇気がいるとは思いませんか?

価格よりもむしろ信頼性の方が高い壁なのではないでしょうか。しかも、高額になればなるほど、より高い信頼性が必要となりますよね。

僕らのような個人ビジネスでは、商品の良さはもちろんですが、相手のことを信じられるかどうかが購入のポイントになるということですね。だからこそ、ブログやメルマガを通じて信頼関係を築くことが大切なのです。

おまけ

価値を伝えるという話をする時に、僕が思い出すのがジャイアンのセリフです。

ジャイアンはのび太に言いました。

この50円は表の模様が裏に、裏の模様が表に刻印された貴重な50円玉だ。特別にこれをおまえの100円と交換してやろう。

うろ覚えですが、だいたいこんな感じのことです。もちろん、のび太は喜んで交換に応じます。子どもながらにジャイアンってすげーって思いました(笑)。

まぁ、アレですけど、さすが剛田商店の長男です。

-起業・独立・開業

Copyright© 起業家のためのWEBマーケティング講座 , 2018 All Rights Reserved.