WEBマーケティング

広告とコンテンツマーケティング。WEB集客に取り組むなら違いはどこにあるかを理解する。

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独立起業前にやっておけばよかった

WEB集客では広告を使う人と使わない人って結構はっきり分かれるんですよね。

広告を使うかどうかって、お金をかけてでも即効性が欲しい人とお金をかけずにコツコツとやる人の違いだったり、集客の方法の違いと思いがちですが、実はそうじゃないんですよね。

狙っているターゲットが違うんです。

これがわかっていれば効率良く集客できるし、わかっていないと広告依存になったり、コンバージョンしないコンテンツの山を築く…なんてことになってしまいます。

広告とコンテンツマーケティングのターゲットの違い

広告は即効性を求めているお客さんを集める時に有効です。解決したい悩みや願望が顕在化していて、今すぐにでも解決したい、実現したいと思っている人にアプローチするには優れた手法です。

お金をかけてでも「今すぐにお客さんになる可能性がある人」を狙うのであれば、効率的な集客方法であることは間違いありません。

一方で、コンテンツマーケティングのように、SEO対策を施したコンテンツを作って潜在客や見込み客のアクセスを集め、教育を通じて顧客化していくという方法も多くのサイトで使われています。

こちらはコンテンツの作成や検索結果での上位表示までに時間がかかることが多く、教育にも時間がかかるのですが、コンテンツができあがって機能しだすと安定的な成果へとつながっていきます。

このように広告とコンテンツを活用した集客方法には、お金と時間だけではなく、「今すぐ客」を狙うのか、「お悩み客」「そのうち客」「まだまだ客」を狙うのかという大きな違いがあります。

理想は広告とコンテンツマーケティングの両方をしかけることですが、スモールビジネスの場合は、時間とお金の両方を投下するのは現実的に難しいですよね。

結果として、WEB集客で広告を使う人と使わない人が分かれていくことになります。

ただ、どちらを選んだとしてもリスクがあることを知っておく必要があります。

広告一点突破のリスク

広告を使って集客をする場合は、顧客獲得にガツンとお金をかけても、LTV(ライフタイムバリュー:生涯顧客価値)を上げることで広告費を取り戻して利益を作るという考え方がベースにあります。

だから、ライバルとの関係で顧客獲得単価が上がっていくと利益を圧迫するので、次第に広告を使った集客を続けるのが難しくなる可能性があります。

そうなった時に、広告での顧客接点しか持っていないと手詰まりになってしまうかもしれません。

コンテンツマーケティングのリスク

コンテンツマーケティングのデメリットはとにかく時間がかかることです。大手企業のようにライティングを外注して一気にコンテンツを投入できればいいのですが、スモールビジネスの場合は自分でコツコツとコンテンツを作っていく必要があります。

コンテンツが機能するまでには時間がかかる上に、やってみないとわからないというリスクがあります。だから、コンテンツマーケティングは時間というリスクをとれるかどうかが一番大きいんじゃないかなと思います。

お金は取り戻せますけど、時間は取り戻せないですからね…。

どちらのリスクがコントロールしやすいか

どうやって集客をするかは、どんな人をターゲットにするかです。

短期の集客は広告の一択です。

お金があって今すぐにお客さんを獲得したいなら迷わず広告を使った方がいいです。

もし、中長期の集客モデルを考えるのであれば、お金と時間の兼ね合い、あとは、どちらのリスクの方がコントロールしやすいかと考えてみるといいんじゃないかなと思います。

広告の場合は、ライバルの入札額はコントロールできないんですよね…。相手があげたらこちらも入札額を上げるしかない。順位が一つ違うだけでクリック率は大きく変わります。即効性は大きな魅力ですが、弱者の戦略ではないと言えます。

一方、コンテンツマーケティングはリサーチをしながら進めることで、リスクを小さくすることもできますし、運用の中でPDCAを回して改善することもできます。

作ったコンテンツが機能しだすとレバレッジも効くようになるのも大きな魅力です。

最後に

広告を使うにしても、コンテンツを使った集客のベースは作っておいた方がいいと思っています。

コンテンツを通じて自分のことや商品・サービスのことをより深く知ってもらえるようになるので、中長期の関係性を築くことができるようになるからです。

実際に、僕自身も広告では成約しなかったけれど、後日ブログ経由でお申し込み頂いたというケースもあります。

広告という「点」だけではなく、ブログという「面」によってご縁が生まれたということです。

いかに「面」をつくるかと考えれば、メルマガやSNSなどの活用法にもいろいろなアイディアが出てきそうですね。

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